市場經(jīng)濟(jì)是訂單生產(chǎn),,企業(yè)的一切生產(chǎn)都以訂單為依據(jù),。2016年我們公司的銷售額,總共只有1.51億元,,2017年實現(xiàn)銷售2.52億元,,今年的計劃目標(biāo)是4個億,從目前的訂單情況看,,我們的銷售額將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出年初制定的目標(biāo)計劃,。
公司的設(shè)備是一樣的,廠房是一樣的,,為什么每年的銷售額卻以60%以上的速度連續(xù)增長,?答案很簡單,是我們的訂單增多了,。
市場經(jīng)濟(jì),以追求效益最大化為目標(biāo),,但效益和規(guī)模是緊密聯(lián)系在一起的,。沒有一定的生產(chǎn)規(guī)模就不能實現(xiàn)效益最大化,。因此,為了實現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大,,許多煤機企業(yè)想法設(shè)法搶占市場,,爭奪客戶,發(fā)展生產(chǎn),。甚至有的煤機企業(yè)為了爭奪客戶,,不擇手段。人們常說,,市場如戰(zhàn)場,,但是沒有在市場上真正摸爬滾打過的人,也許體會不到競爭的殘酷,。最近兩年,,省內(nèi)的部分煤機企業(yè),視同行如仇敵,,想盡一切辦法將對方置于死地,。嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機面前,我們在公司董事會的正確領(lǐng)導(dǎo)下,,同仇敵愾,、英勇悲壯的挺了過來,但是有些競爭對手,,看到我們慢慢恢復(fù)了元氣,,心里不痛快,他們用卑鄙的手段,,用小人伎倆,,在市場上,在客戶中,,制造謠言,,對我們惡意中傷,手段無所不用其極,,給我們的市場維護(hù)和正常業(yè)務(wù)帶來了很大的干擾,,對于這些外部干擾和惡意競爭,我們的銷售人員不仇不惱,,坦坦蕩蕩,。在合適的場合下,總是不失時機,,大膽揭露,,用鐵的事實揭穿謊言,說服客戶,。
面對日益旺盛,、火爆的市場,,面對某些人惡意給我們造成的困難,銷售公司總經(jīng)理董雪晶,,膽大心細(xì),,率先闖關(guān),克服重重困難,,出奇制勝,,一年來取得了一個又一個重大勝利。
我們公司成立十幾年來,,主要跟中小客戶打交道,。因此,在一些銷售人員的觀念中,,形成了一個思維定勢,,即我們的產(chǎn)品進(jìn)不了大礦局,進(jìn)不來大集團(tuán),,但董雪晶偏偏不信這個邪,。
某礦業(yè)集團(tuán)在內(nèi)蒙古鄂爾多斯,是實力雄厚的煤業(yè)霸主,,雄踞一方,,長期以來使用的采煤機械,都是國內(nèi)著名煤機企業(yè)的產(chǎn)品,,而鄭州煤機,、北京煤機、平頂山煤機等企業(yè),,已經(jīng)養(yǎng)成了“天下獨尊”的思維方式,,在鄂爾多斯這個中國煤都,他們形成了事實上的價格聯(lián)盟,,實行價格壟斷,,即使他們的訂單已滿也不允許其他煤機企業(yè)加入。然而,,銷售公司總經(jīng)理董雪晶胸懷新煤,,有膽有識,她經(jīng)過充分調(diào)研,,探聽到了這個集團(tuán)分管老板的詳細(xì)信息,,在做了充分準(zhǔn)備以后,單槍匹馬,,只身前往,,終于見到了這位集團(tuán)公司的老板,她將準(zhǔn)備好的一席話,全盤拖出,。她說,,如今,鄭煤,、北煤、平煤,,三家煤機在鄂爾多斯一手遮天,,壟斷市場。你們做了冤大頭還不以為然,。其實我們新煤的產(chǎn)品,,不僅質(zhì)量好而且價格低,在市場很受歡迎,。如果你不信,,我可以帶你去我們的用戶參觀,也可以直接邀請你去我們公司考察,。董總的自信和真誠打動了這位老板,,態(tài)度有所松動。董雪晶乘勢而進(jìn),,她接著說,,既然我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障,價格還可以給你適當(dāng)放低,,服務(wù)又到位,,你即節(jié)省了資金又得到了最好的服務(wù),何樂而不為呢,。在董總的強烈攻勢下,,這位老板果斷拍板,一次與我們簽下了3000多萬元的支架合同,。這一合同在我們公司實現(xiàn)了兩個歷史性突破,,第一個突破,使我們首次進(jìn)入了鄂爾多斯大集團(tuán),,第二個突破,,使我們第一次實現(xiàn)了一個合同3000多萬元的大目標(biāo)。
長期的市場奔波,,有時候幾天幾夜睡不好覺,,有時候又一天連續(xù)幾個酒場,喝的頭昏眼花,、脾胃難受,,使得她的身體日漸虛弱,長期失眠,、頭疼,、眼睛疼,。然而一旦市場有風(fēng)吹草動傳來用戶需求信息,她就像服了興奮劑,,立即進(jìn)入工作狀態(tài),。她曾經(jīng)創(chuàng)造了跟西北銷售片區(qū)丁振,一天一夜橫跨四省,,奔走近2000公里,,拿下千萬元訂單的傳奇故事。最近她聞聽四川有家煤礦正在招標(biāo)支架,,立即前往,,趕到時這里已經(jīng)是多家煤機企業(yè)云集,競爭處于白熱化,,但是董雪晶憑著多年的經(jīng)驗,,調(diào)動一切資源,籌劃謀略,,沉著迎戰(zhàn),,在公司四川銷售人員的協(xié)助下,一舉將500多臺支架合同訂單拿下,。
500臺支架的大單剛拿到手,,她又馬不停蹄,第二天就協(xié)助公司的銷售人員簽訂了一份1500萬元的大訂單,。有人說,,董總所到之處,猶入無人之境,,所向披靡,。然而,還有更令人稱奇的事情就發(fā)生在她到四川后的第三天,,有位銷售人員在商業(yè)談判時遇到了困難,,向她求援,她火速趕到,,當(dāng)天簽單,,又一份680萬元的合同收的囊中。三天三個大合同,,總計3800多萬,。實現(xiàn)了我們公司在四川戰(zhàn)績的三個突破。三戰(zhàn)三捷,,如有神助,!
說起來輕松。其實,每一份合同,,都來之不易,,都浸透著董總的 經(jīng)驗、膽識和智慧,,更飽含著她的心血和忠誠,。
員工朋友們,當(dāng)你聽到這些動人事跡,,你能不為我們的銷售精英驕傲嗎,,能不珍惜來之不易的合同嗎,你還會因為連續(xù)作業(yè)而勞累報以怨言嗎,?
其實,我們公司的每一位銷售人員都是好樣的,。他們時刻把新煤的利益放在心上,,時刻想著自己的責(zé)任和擔(dān)當(dāng),歷盡千辛萬苦,,把每份珍貴的合同傳到公司,,等于把一個個飯碗端到我們員工面前,使我們有活干,,有錢賺,,有飯吃。我們能不感激他們嗎,?
員工朋友們,,我們應(yīng)該感恩于我們的客戶,如果沒有他們的產(chǎn)品需要,,我們即使有再多的設(shè)計人員,,再精良的加工設(shè)備,再龐大的職工隊伍,,也形成不了效益,,因此說客戶是我們的上帝;我們應(yīng)該感恩我們銷售團(tuán)隊,,我們有這樣一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊,,有這樣的一群銷售精英,為我們搶訂單,、保飯碗,,難道不應(yīng)該感到自豪,難道不應(yīng)該以實際行動向他們感恩嗎,?
(作者:張春榮)